Preços baixos não são suficientes para conquistar clientes: o armazenamento de energia em expansão global compete com "Kung Fu de verdade" — Observações da Fase 1 da 140ª Feira de Cantão.

No dia 19 de outubro, encerrou-se a primeira fase da 140ª Feira de Importação e Exportação da China (Feira de Cantão), em Guangzhou. Ao longo dos 5 dias, um total de 189,000 compradores estrangeiros de 214 países e regiões participaram, um aumento de 13.3% em relação ao mesmo período da edição anterior (segundo reportagem do Guangzhou Daily). Para os expositores, esses números demonstram a popularidade do evento; o que realmente determinou o sucesso foi a mudança na lógica de compra nos pavilhões de exposição — as perguntas dos compradores já haviam mudado de “qual o preço por unidade” para “em quanto tempo o investimento se paga”.

Mais importante do que o total é observar a estrutura. A Feira de Cantão realizou mais de 700 eventos de lançamento de novos produtos, com um aumento de 15% no número de estreias, e, pela primeira vez, foi criada uma área de exposição dedicada exclusivamente a esse fim. Entre os mais de 30,000 expositores, empresas de alta qualidade, como as especializadas, refinadas, diferenciadas e inovadoras (SRDI) e as líderes em produtos específicos, ultrapassaram 11,000, e 36.5% dos expositores estão implementando uma transformação para o modelo "produto + serviço". Produtos sustentáveis ​​e inteligentes estão substituindo o preço puro e simples, tornando-se o verdadeiro passaporte para o sucesso nos pavilhões de exposição.

O responsável pela exposição do Grupo Tecnológico Huijue sentiu isso na pele: "As perguntas dos compradores mudaram". Nesta primeira fase, o grupo recebeu mais de 256 visitantes, representando 60 países e regiões, e vários deles já demonstraram interesse em colaborar, em projetos envolvendo energia para estações de telecomunicações, unidades integradas de armazenamento e carregamento de energia fotovoltaica, contêineres dobráveis ​​para armazenamento de energia fotovoltaica e outros produtos de armazenamento de energia para uso comercial e industrial.

I. A mudança na lógica de compra: de “Quanto custa por conjunto” para “Em quanto tempo pagar”

Diversos expositores relataram a mesma mudança: as compras no exterior estão migrando de componentes e baterias individuais para soluções completas e integradas de armazenamento de energia fotovoltaica, e o foco dos clientes se estendeu do preço para a confiabilidade, a adequação ao cenário e o serviço de longo prazo. A estrutura dos compradores também está mudando — os mercados da África, Sudeste Asiático, América Latina e Oriente Médio estiveram ativos nas visitas; os mercados tradicionais da Europa e dos Estados Unidos mantiveram um volume de compras relativamente grande, mas suas exigências em relação aos padrões de produto e à capacidade de serviço são maiores.

A composição dos visitantes no estande da Huijue Technology reflete isso: concentravam-se compradores de países do Sudeste Asiático, como Indonésia, Filipinas, Tailândia, Malásia e Singapura; compradores de países do Oriente Médio, como Emirados Árabes Unidos, Arábia Saudita, Kuwait, Omã, Jordânia, Iraque e Israel, também marcaram presença; e os compradores europeus, em sua maioria, demonstraram interesse em projetos comerciais, industriais e de armazenamento em larga escala.

A estratificação da demanda também é evidente: o cenário residencial analisa a capacidade de pagamento das famílias, o nível do preço da eletricidade, a frequência de interrupções e a política de subsídios; o cenário comercial e industrial calcula a diferença de preço entre os períodos de pico e vale, os custos de capacidade, as perdas por interrupções e o período de retorno do investimento. Isso significa que o espaço para “um conjunto de produtos que atenda a todos os mercados” está desaparecendo, e a adequação do cenário deixou de ser um diferencial para se tornar um requisito essencial.

II. Produtos principais, cada um com seu próprio "livro-razão"

Os produtos que a Huijue Technology focou em exibir desta vez correspondem a quatro perfis de clientes completamente diferentes. A comunicação no estande acabará por se concentrar na mesma questão: se essa configuração for aplicada no meu cenário, quanto tempo levará para recuperar o investimento?

Os clientes de energia para sites de telecomunicações são operadoras e empresas de torres. O que elas calculam é o custo de operação e manutenção (O&M) de todo o ciclo de vida; o preço unitário do equipamento é secundário — para um site remoto, o custo de uma única viagem até a montanha para inspeção pode exceder o da própria bateria. Portanto, a capacidade do produto de operar de forma estável em uma ampla faixa de temperatura, se a vida útil do ciclo corresponde à vida útil projetada e se ele pode ser monitorado remotamente e acionado por alarmes determinam diretamente se esse sistema é um "ativo" ou um "fardo".

A unidade integrada de armazenamento e carregamento fotovoltaico destina-se a parques, estações e complexos comerciais; os clientes calculam o período de retorno do investimento: quanto se pode economizar com a arbitragem de pico e vale, quanto se pode reduzir as tarifas de demanda e se o impacto da carga de carregamento na capacidade de distribuição pode ser atenuado. Para que a solução seja convincente, esse cálculo deve ser feito de forma clara e confiável.

Os clientes de contêineres dobráveis ​​para armazenamento de energia fotovoltaica estão localizados em áreas com redes elétricas precárias ou sem rede; o que eles calculam é o ciclo de implantação e o custo logístico. Dimensões padrão de contêineres, transporte dobrável, prontos para uso na chegada — o que se economiza é o número de contêineres de transporte, obras civis no local e meses de espera pela conexão à rede.

Outra opção de armazenamento de energia comercial e industrial é a série de gabinetes de armazenamento de energia com refrigeração líquida para parques, fábricas e edifícios comerciais, que atendem a uma demanda mais específica por arbitragem de pico e vale e gestão da demanda. Esses clientes geralmente já possuem sistemas fotovoltaicos em telhados ou capacidade de distribuição limitada, e o que precisam é de uma configuração que "não adicione carga e apenas reduza as contas de luz".

As linhas de produtos parecem dispersas, mas, por trás delas, existe o mesmo conjunto de capacidades: projeto de eletrônica de potência, gerenciamento térmico, despacho de energia em sistemas de gerenciamento de energia (EMS), integração de sistemas e operação e manutenção remotas. O ponto de partida dessa capacidade remonta a uma decisão tomada há dez anos.

Em 2016, a Huijue Technology propôs a estratégia de desenvolvimento de dupla tração de “fabricação inteligente de equipamentos de telecomunicações + integração de sistemas de armazenamento de energia”. Naquela época, o armazenamento de energia ainda não possuía uma política industrial nacional própria, e a primeira diretriz do setor no país só seria publicada em 2017; ao final de 2016, a capacidade instalada acumulada de armazenamento eletroquímico de energia no país era de apenas 243 MW, representando menos de 1% da capacidade total instalada de armazenamento de energia. O que fundamentou essa decisão foi, mais do que uma aposta na tendência de mercado, uma análise técnica: a demanda de fornecimento de energia das estações de telecomunicações e a demanda de gerenciamento de energia dos sistemas de armazenamento de energia são essencialmente o mesmo problema: como fornecer energia de forma estável em espaço limitado e em um ambiente incerto.

Ao longo de dez anos, essa avaliação foi gradualmente confirmada. O negócio de equipamentos de telecomunicações acumulou capacidades de engenharia, como adaptação a amplas faixas de temperatura, monitoramento remoto e projeto de alta confiabilidade; com base nisso, o negócio de armazenamento de energia desenvolveu capacidades em montagem de células e pacotes, gerenciamento térmico com resfriamento líquido, programação de sistemas de gerenciamento de energia (EMS) e integração de sistemas. As duas linhas de atuação se retroalimentam, permitindo que a empresa desse o salto do fornecimento de equipamentos individuais para a oferta de soluções completas "equipamentos + sistemas + operação e manutenção". Nesta Feira de Cantão, os produtos mencionados receberam consultas simultaneamente, o que representa precisamente a confirmação externa dessa estrutura de capacidades.

III. Um Limite Sóbrio: Não busque contratos de empreitada geral; Seja o Componente Essencial da Solução

Para a globalização, o setor já conta com um lembrete importante: a coordenação entre sistemas fotovoltaicos e de armazenamento é um meio fundamental para que as empresas busquem soluções, mas isso não significa que a transformação esteja automaticamente concluída. Uma solução integrada também requer projeto de sistema de suporte, adaptação à rede elétrica, software de gestão de energia, orientação para instalação e serviços de operação e manutenção; alguns projetos exigem até mesmo financiamento. Os fabricantes de equipamentos não precisam se dedicar exclusivamente à contratação geral; podem cooperar com empreiteiras de engenharia internacionais e prestadores de serviços locais para se tornarem o principal fornecedor de hardware da solução.

A Huijue Technology optou pela segunda opção. A abordagem da empresa pode ser resumida em três etapas de "antecipação": antecipação de certificação — concluindo a certificação de acesso ao mercado-alvo e os testes de adaptação antes do início do projeto; antecipação de peças de reposição — criando reservas de peças de reposição com parceiros em regiões-chave; e antecipação de capacitação — fornecendo treinamento e suporte técnico para as equipes locais de instalação e serviço. Em vez de prometer contratos gerais que não pode cumprir, a empresa prefere definir claramente os limites.

As dificuldades também precisam ser claramente definidas. Projetos no exterior geralmente precisam passar por certificação de exportação, testes e adaptação às regulamentações locais; alguns projetos podem levar de seis meses a um ano desde o contato inicial até a implementação; novos sistemas, como os de íon-sódio, são limitados pelo fornecimento em larga escala de matérias-primas, e sua vantagem de custo ainda não foi totalmente explorada. Oportunidades e obstáculos coexistem — essa é a situação comum a todas as empresas que buscam a internacionalização.

IV. 70 Anos da Feira de Cantão: De “Fazer Negócios” a “Fazer Amigos”

Ao longo de 70 anos e 140 edições, a Feira de Cantão nunca foi interrompida; o legado da Feira de Cantão não se resume apenas a encomendas, mas também a uma relação comercial de “parceria” e “companheirismo”. Um comprador saudita descreveu certa vez um fornecedor que conheceu na Feira de Cantão da seguinte forma: mais de 10 anos de cooperação; inicialmente, apenas um único carregamento de mercadorias, agora desenvolvem novos produtos juntos e exploram mercados em conjunto.

A ligação da Huijue Technology com a Feira de Cantão já dura quatro edições: a empresa participou pela primeira vez na 137ª edição, em 2025, e nesta edição já está em sua quarta visita. Esses dois anos coincidem com o processo de compra deste grupo de clientes, desde a primeira consulta até a discussão de soluções.

Vale destacar que, nesta Feira de Cantão, o “armazenamento de novas energias” foi, pela primeira vez, incluído com destaque na área de “novas forças produtivas de qualidade”, e os produtos verdes representaram 26%, um recorde. Quando a estratégia de tração nas duas rodas foi proposta há dez anos, o armazenamento de energia ainda era um projeto de demonstração no sistema elétrico; dez anos depois, tornou-se uma das áreas de exposição mais concorridas nos pavilhões.

De “quanto custa cada conjunto” a “em quanto tempo recuperar o investimento”, a mudança na forma de perguntar já indica a direção a seguir. Na segunda metade do mercado de armazenamento de energia, o que está em disputa não é a planilha de preços, mas sim quem realmente consegue fazer a solução funcionar na rede do cliente.